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报告老板!618促销攻略可以从这两点突破!

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报告老板!618促销攻略可以从这两点突破!

让你的用户“看得见”。

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  接下来的6月,注定是企业无法休息的月份。

  我给大家总结了一下,6月份有:儿童节、端午节、高考结束、618电商大促、父亲节、世界杯……简单地说,这些时间节点都是营销的大好时机,肯定是少不了各种促销活动、借势营销的。

  但是你会发现,虽然现在的促销方式层出不穷,却很少能打动消费者的心。

  我身边有很多朋友就抱怨:现在的消费者太难伺候了,有时候一场促销活动做下来,基本是在花钱赚吆喝。

  是优惠力度不够?还是企业不够用心做促销活动吗?其实都不是!

  实际上,很多企业的促销活动之所以做得不好,在于没有根本解决两个问题。

  第一个问题,很多企业确实在促销招数上花了很多心思,海报做了,页面也做了,但问题是,一上来就使劲吆喝,也不管周围有没有目标客户。

  你想想,客户都“看不到你”,更“听不到”你的吆喝,还谈什么促销呢?这实际上就是引流问题。

  第二个问题,大多数企业利用产品降价来达到做促销的目的,并没有真正抓住用户心理,实际上,用户要的不是便宜货,而是希望自己能占到便宜。

  那么针对这两个问题,有哪些解决方法呢?

 

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  我们先来讲引流问题。如果没有精准客源,一场促销活动只能是竹篮打水一场空。这就需要我们企业从产品及用户这两个角度出发,来进行单点突破。

  如果你仔细观察某些大型商超的促销传单,你会发现上面一定会有个低于市场价的引流品,比如1块钱的可乐、2块钱的牛奶,卖这些产品当然是亏的,但我们的目的并不是盈利,而是要通过它们,把精准客源给吸引过来。

  你想想,顾客如果来了,怎么可能只买可乐呢?肯定还会顺带买些零食或者日用品的。而这些能真正给你带来利润的产品,才是你的“利润品”。再比如,我们经常会在淘宝或者阿里巴巴上看到两块钱一个还包邮的产品,为什么商家要卖这些根本没利润,甚至是亏本的产品呢?

  答案很简单,因为一个爆款产品就是一个流量入口,顾客只要点击进来,尽管他不买这个产品,我们也可以通过其他产品实现盈利。

 

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  说完产品,我们再来说说用户,很多企业在做促销活动的时候,都是一杆子买卖,你要什么我就给你什么,卖完就算了。这样的做法,可能在不知不觉中,就培养出一批只关注价格的用户,一旦你的价格不再诱惑,他们也是说走就走。

  所以,要想用户粘度高,就要发展我们的种子用户,再利用他们的影响力,构建一个高频交互的社群,再通过这个社群,来进行我们的促销活动。

  上海有一个很有意思的生鲜电商,叫虫妈邻里团,它的兴起,靠的就是种子用户的积累。2014年,创始人“虫妈”在小区搞了个“香车美女卖水果”的活动,吸引了很多邻居参加,“虫妈”把这些邻居,都邀请进了微信群,毕竟大家都是邻居,如果想吃安全美味的水果,只要在群里喊一声,马上就送到家了。靠这种“笨”方法,完成了前期的种子用户积累。

  在种子用户的不断传播下,四年内,虫妈邻里团拥有了1.6万户人家的精准客源,并成功实现盈利。要知道,中国4000多家生鲜电商中,只有1%实现了赢利。而虫妈邻里团能够成为这1%,种子用户功不可没。

  简单来说,我们企业要想做好引流,首先从产品策略上吸引用户,从用户运营上培养好种子用户,这样你的促销活动,才能被你的用户“看得见”。

 

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  解决了引流问题,我们再来讲讲对用户有效的促销方式,前面我们说了,用户不是要便宜的产品,而是要占便宜。事实上就是两个字--“划算”!

  为了让消费者觉得划算,很多企业会用一次打折的促销方式,但同样打的是一样的折扣,有些机智的商家,却会用折上加折的方法。比如你去蛋糕店买个生日蛋糕,只要你是XX星座,打9折!转发图文到朋友圈,再给你打9折!什么?你今天生日,还是XX星座,又转发了朋友圈?那行,给你打9折、9折、再9折!

  听上去是不是很划算?但其实仔细一算,也就打了7.29折。如果你一开始说7.2折,用户就可能感觉不到打折的快感了。当然,更高明的做法也有,就是消费者感到不但没损失,还能占了大便宜。

  我就见过这么一个补习班,它们一开始的补习费是1200元,到课程快结束的时候,老师会跟同学们说课程没上够,退给大家240元。其实退钱这个动作一开始就设计好了,目的就是让学生和家长收获意外,觉得自己占了一个大便宜。

  这种做法是不是很高明?但是一山还有一山高呀,有些商家在做促销的时候不仅不降价,反而提高价格,结果促销效果比前两个还要好。怎么做呢?有家卖电子玩具的商店同时在卖两种大小不同、价格相同的游戏机。

  最开始都卖100元,但是很少有人买,后来商家把小号的游戏机提价到160元,而大号的游戏机保持不变。大家猜猜,最后是大号的游戏机卖得好,还是小号的卖得好?最后的结果是,两种型号的游戏机都卖得很好。

  通过价格对比,追求性价比的消费者会选择购买价格更便宜的大号游戏机,而对于追求品质和体验的消费者来说,会更偏向小而精的小号游戏机。

 

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  总的来说,当我们企业决定要做促销活动的时候,要先问问自己:我的引流问题是不是已经解决了?

  我的促销套路能不能让消费者占到便宜?当你能给这两个问题交出一份满意答卷的时候,相信你的促销活动,会达到你想要的效果。

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