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线下突围线上包围,一年营收10亿的“爆款”企业凭什么成功?

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线下突围线上包围,一年营收10亿的“爆款”企业凭什么成功?

靠的不是运气,而是实力!

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  最近朋友新公司开业,邀请我去参加晚宴,宴会结束之后,朋友还给所有参加宴会的来宾,都送了盒伴手礼。我一看,原来是一盒小罐茶。有送过或者喝过这茶的同学都知道,这茶确实不一般。

  这是一家创办不过4年的企业,光是去年就卖出了10个亿的好成绩,一下子蹿到中国茶行业的销售前三!令人费解的是,又小又贵的小罐茶,怎么就卖得这么好呢?

  可能有的同学会说,它的广告打得好;有的同学还会说,它的品牌定位很清晰。但是要我说,小罐茶作为一个新的产品、新的品牌,它的成功,少不了背后的企业——北京小罐茶业的推波助澜。

  不知道大家有没有发现,我们生活中的那些“爆品”,都有企业在背后默默地投入,而热卖的爆品,也会反哺企业,让企业持续盈利。小罐茶的成功不是偶然,中小企业要想生意长红、产品热销,小罐茶有很多做法值得我们去研究和借鉴。

  

 

  ▲互联网上必须拼爆品,通过爆品营销让产品热销

 

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  第一,比竞争对手更有品牌意识。

  为什么我要强调企业的品牌意识呢?现在整体商业环境比较浮躁,很多企业一听到有风口就去赶着去追、去抄,但风一停咋办?只能等着摔死。我们中小企业要想成功,就不能当“跟风者”,而是要当一股横扫过境的“飓风”!

  这就需要我们企业把自身的品牌打磨好,除了要会讲故事,更要把品牌给定位好。

  正所谓“定位定江山”,如果你的品牌主打性价比,那你的用户就要细分到消费力相对比较弱,但购买意愿比较强的群体里去,就像小米,这个产品是用户刚需,用户一定会买,但是目标用户消费力比较弱,就可以主打性价比。

  如果你的品牌主打快时尚,那你的用户就要细分到购物频率高的都市白领群体里去。就拿小罐茶来说,它虽是一个年轻的茶类品牌,但从一开始就很明确地给自己定义为高端品牌。

  怎么做的呢?

  首先,它请了8位业界有名的制茶大师来为品牌站台,分别讲述8个品牌故事,提升产品在消费者心中的价值感。

  其次,花重金在央视、江苏卫视等大型电视台投放广告,这些以纪录片视角制作的广告,通过传媒渠道的大力推广,像洗脑一样,让潜在客户对小罐茶更加印象深刻。在这里有同学就会问了,单老师,像我们刚起步的中小企业,资金一般都比较紧张,可以用什么样的方法,来做到差不多的效果呢?

  当然,有些高端媒体的效果确实不错,如果缺少这些资源的支持可能会受影响,但是答案也不是死的,有些方法也可以学习,比如互联网就是你最大的免费传播渠道。

  要知道,就算是小罐茶这样的爆品,也是花了很多精力在关键词优化、官网优化上面的。毕竟免费的渠道摆在面前,就看你会不会深度挖掘了。当然,如果你的故事讲得足够好,能够让大家愿意主动转发、传播,那必然是最好的。

  

 

  ▲小罐茶的8位制茶大师

 

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  第二,在整个营销中,一定要从“有我”到“无我”进行思维转变。

  在和记娱乐资讯全网营销策略班课程里,我在讲到网络营销和传统营销的区别时,会讲到互联网的“三无”本质——即“无远、无界、无我”。当我们设计产品,就可以运用到“无我”这个概念。

  “无我”即是跳出自我,跳出框框,从用户的角度出发,去设计贴合需求的产品。比如一般茶企,通常都是一杆子买卖,你要什么我给什么,可供选择太少,而且,现在茶叶的包装千篇一律,自己喝喝还可以,送人就显得有些寒酸,加上茶叶一开,剩下的就要冷藏起来,略显麻烦。

  而小罐茶,就把这些痛点统统都干掉,升华到“无我”境界。

  首先,颠覆过往单一的品类,让别人只买一种茶的习惯,它卖8种,满足顾客的差异化需求;

  第二,重新定义“一罐一泡”的喝茶方式,减少浪费,携带方便。

  最后,升级包装,采用金属小罐,让送茶的人觉得有面子,收茶的人觉得够体面。说白了,小罐茶就是茶叶中的脑白金。它用“无我”的思维打破了传统茶业销售带来的条条框框。

 

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  第三,融合线上线下,实现公司的持久盈利。

  在企业未来的经营当中,我们一定要把线上、线下结合起来考虑,不要只偏重一方,而丢掉其他部分。像我们的学员企业--翰墨联合,它就是走线下推广,跟一般企业主推线上的方式刚好相反。

  它在线下渠道通过见解视频营销的方式进行推广,受众回去之后就可能会搜索公司的名字,这样流量就到了企业网站,继而形成一个由下而上、自上而下的营销循环。而小罐茶,也走了跟翰墨联合相同的道路。

  上面我们讲到小罐茶去年的营收有10个亿,其中就有80%来自于线下。跟其他互联网品牌不同的是,小罐茶是先做好线下的实体店,让客户到店体验,再通过实体店把客户引流到电商平台,形成自下而上的交易闭环。

  说到底,能够一夜爆红的企业,靠的不是运气,而是靠实力、靠系统、靠创意!当你能把塑品牌、造“无我”、融合线上线下这三招融会贯通的时候,相信在你的行业,会有你的一方天地。

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